Как увеличить поток клиентов в бизнес услуг? Где лучше рекламироваться, чтобы реклама приносила прибыль, а не убытки? - самые частые вопросы от моих клиентов. В этой статье я дам свой вариант ответа на них. Расскажу о самом первом шаге, который забывают делать предприниматели, когда запускают процесс привлечения клиентов .
Чтобы найти ответ на частые вопросы, давайте разберемся почему они возникают. Дело в том, что обычно предприниматели знают, ЧТО делать, чтобы привлечь клиентов, но не знают КАК это сделать правильно. Либо не знают, как найти тех, кто сделает это правильно за них. Руководители знают, что надо разместить рекламу своих услуг, сделать сайт, раскрутить его, вести активность в социальных сетях и т.п. Но не знают КАК все это делать правильно, чтобы приносило результат.
Если оставить ситуацию так как есть, то остается только методом проб и ошибок пытаться найти правильный алгоритм: пробовать всевозможные методы рекламы своих услуг, нанимать разных исполнителей и за каждую попытку платить деньгами и временем. В итоге ситуация может прийти к тому, что деньги на эксперименты в бизнесе закончатся.
Подобный подход напоминает мне ситуацию, когда покупаешь технически сложный бытовой прибор, включаешь его в розетку, начинаешь тыкать на все кнопки, пробуешь запустить. Он не запускается. Только тогда вспоминаешь об инструкции по эксплуатации и начинаешь ее изучать. Так вот в маркетинге, и в привлечении клиентов есть свои инструкции, законы и правила. Если вы их изучите, а потом регулярно будете применять на практике, то станете успешным маркетологом в своем бизнесе.
Первый вопрос, который задаю предпринимателям, когда они обращаются за помощью в продвижении бизнеса, это: «Кто ваши клиенты?». И большинство отвечает по-разному, но все их ответы сводятся к одной фразе: «Все! Все, кто может воспользоваться нашими услугами». Их можно понять потому, что они стремятся обслужить всех клиентов на рынке, кто готов заплатить. И при этом боятся отказываться от клиентов. В этом кроется главная ошибка малого бизнеса. Первый шаг на пути привлечения клиентов и рекламы услуг - это фокусирование на одной группе клиентов, а не на всех подряд.
Какой наиболее эффективный способ продать услугу? Личная продажа. Потому, что вы видите своего клиента, узнаете его во время общения и предлагаете выгоды и преимущества своей услуги, подходящие для него. Если ваша реклама услуг обращается к людям как если бы она обращалась к одному человеку, то её эффективность будет близка к личным продажам. Это возможно только в случае, когда реклама услуг сфокусирована на отдельной группе клиентов с одинаковыми характеристиками. Т.е. в ней обращаетесь не ко всем клиентам сразу, а только к определенной части.
Представьте, что вы мама 8 летнего сына, которому нужно исправить неправильный прикус зубов. Привлекла бы вас реклама, которая описывала бы вас и вашу ситуацию и предложила её решить? Определенно, да. А если бы увидели рекламу стоматологии с длинным списком услуг, среди которых было «детская стоматология»? Уверен эта реклама услуг потерялась среди многих подобных.
Итак мы знаем, что чтобы рекламное сообщение было эффективным надо в его содержании обращаться к определенному типу клиентов, а не ко всем. Теперь наша задача донести рекламу услуг до клиентов? Но у нас малый бизнес и количество денег ограничено.
Представим, что у нас 500 рублей рекламного бюджета и 10 типов клиентов. Чтобы один раз показать рекламу любому надо отдать 50 рублей. У вас есть варианты: Показать рекламу услуг каждому типу клиентов по одному разу. Показать рекламу услуг одному типу клиентов 10 раз. В каком случае на вашу рекламу услуг больше обратят внимания? Во втором.
Вывод : из-за ограничений в деньгах и времени малому бизнесу важно сфокусировать свои ресурсы на одном направлении, чтобы получить максимальный результат при минимальных затратах.
Знаете ли вы, чтобы осветить комнату лампочкой нужна энергия в 100 ватт? И эти же 100 ватт нужны для лазера, чтобы резать металл. Одинаковая энергия и разный результат. Разница в том, как эта энергия фокусируется. Такая же разница в вашем маркетинге - либо вы фокусируетесь, либо вы распыляетесь.
Фокусирование в привлечении клиентов не значит, что вам не надо работать с другими типами клиентами или не надо продвигать остальные услуги. Но имейте в виду правило: для каждой группы клиентов/услуг отдельная маркетинговая кампания по их продвижению.
Для этого надо разделить весь ваш рынок - всех реальных и потенциальных клиентов на группы или на сегменты на основе определенных критериев. И потом выбрать наиболее предпочтительный для продвижения на нем. Этот процесс называется сегментирование. Если у вас несколько услуг, то для каждой из них надо делать отдельное сегментирование.
Поделюсь своим алгоритмом сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг.
На этом шаге важно понять на основе каких параметров следует разделить клиентов.
Для каждого конкретного бизнеса подходит свой набор критериев. Поэтому расскажу про критерии, которые использую в своей практике сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг:
Самый простой и понятный критерий. Берете список всех своих клиентов и ранжируете его по прибыльности.
Пример. Услуга - отопление коттеджей .
Проводим разбивку всех выполненных проектов по прибыльности. В итоге выясняется, что наиболее прибыльные клиенты - это те, кто строит коттедж площадью от 200 кв.м и заказывает отопление дома под ключ т.е. оплачивают все работы: проектирование, поставка оборудования и сопутствующих материалов, монтаж, пусконаладка и обслуживание.
Но одного параметра для сегментирования не достаточно потому, что внутри сегмента клиенты могут очень сильно отличаться друг от друга. Часто в услугах клиенты, которые заказывают впервые отличаются от тех, кто уже имел дело с подобным видом услуг. Поэтому часто клиентов сегментируют по опыту использования услуги, например на «новичков» и «опытных».
Пример . Услуга - отопление коттеджа.
Кто-то из самых прибыльных клиентов быстро соглашается сотрудничать потому, что для него это не первый дом и он сразу по вам видит, что вы профессионал и надежная компания.
А кто-то требует, чтобы ему долго и нудно объясняли, убеждали, согласовывали каждый этап. Причина - он впервые строит дом и проводит отопление.
В итоге для опытных и новичков нужны разные рекламные сообщения. Например, для опытных важно знать, что вы авторизованный сервисный дилер по обслуживанию котлов. Поэтому вы ставите только проверенное котельное оборудование, которое если выйдет из строя, то вы сможете быстро починить. Опытные клиенты из своего опыта знают насколько это удобно и надежно.
Новичкам эта информация ничего не скажет потому, что они еще не знают по каким параметрам кроме цен выбирать подрядчика. Поэтому реклама для них будет отличаться от рекламы для опытных. Значит кроме прибыльности нужен еще один параметр сегментирования - «Опыт использования услуги».
Одну и ту же услугу можно заказать с разной целью. Поэтому клиенты по разному выбирают одну и ту же услугу. Это значит, что они ждут разные рекламные сообщения.
Пример. Услуга - установка натяжных потолков .
Женщина делает ремонт в квартире и хочет необычный потолок, чтобы красиво и можно было похвастаться перед знакомыми.
Дочка помогает делать ремонт родителям. Поэтому ей важно, чтобы сделали надежно, чтобы надолго хватило и не приносило хлопот родителям.
Семейная пара делает ремонт в квартире, которую будут сдавать в аренду. Поэтому им важно потолки, которые будут стоит дешево, но выглядеть дорого. Ещё им важно, чтобы были официальные документы для возмещения затрат на случай, если квартиранты испортят ремонт.
В результате, чтобы привлечь клиентов из разных сегментов в рекламе нужно сообщать каждому из них разные вещи:
По этому критерию рекомендую сегментировать услуги, которые потребляют на регулярной основе. Обычно сюда относятся сферы, связанные с красотой, здоровьем, питанием: салоны красоты, фитнес, кафе и рестораны. Это связано с тем, что клиенты, которые пользуются услугами регулярно, часто отличаются от тех, кто пользуется редко.
Выбирайте 2-3 критерия для сегментирования. Рекомендую следующие варианты:
На этом шаге вы берете критерии и разделяете своих клиентов на их основе по группам. В итоге у вас должно получиться несколько сегментов клиентов. Внутри каждого сегмента будут клиенты максимально похожие друг на друга, которые одинаково ведут себя во время покупки ваших услуг, одинаково реагируют на рекламные послания. Желательно каждому сегменту дать свое название.
Пример. Услуга - отопление коттеджей.
Берем критерии для сегментирования:
В результате получаем сегменты:
Сегментирование на примере услуги «Отопление коттеджей под ключ»
После того, как вы разбили свой рынок на сегменты надо определиться, какой из них выбрать для продвижения, какой ваш идеальный целевой рынок? Потому, что у вас ограничены ресурсы и вам надо выбрать на каких клиентах сфокусировать силы и рекламный бюджет.
А теперь о каждом параметре подробнее на примере компании, которая предоставляет услуги «отопление коттеджей под ключ».
Сколько клиентов этого типа есть на рынке? Достаточно ли их вам? Чем больше клиентов, тем выше оценка.
На рынке отопления коттеджей больше клиентов, которые хотят сэкономить. Такие клиенты хотят самостоятельно купить котел и трубы отопления, и готовы платить только за услуги проектирования и монтажа и пусконаладочных работ. Также на рынке больше тех, кто строит небольшой дом, чем тех, кто строит дом свыше 200 кв.м. В результате по этому параметру в нашем примере можем получить следующие оценки:
Сколько на рынке есть компаний, которые специализируются на работе с этим сегментом? Насколько легко вам будет выделиться на их фоне, заявить о себе и начать привлекать клиентов? Чем меньше количество конкурентов, чем легче вам выделиться, тем выше оценка.
На рынке отопления коттеджей есть разные типы конкурентов:
сантехники-одиночки - их больше всего в количественном выражении;
бригады из двух-четырех человек - на втором месте после сантехников;
специализированных компании с собственным офисом и складом.
У каждого типа конкурентов свои типы клиентов. Например, сантехники в основном работают с сегментом «Малоприбыльные новички». Такие клиенты впервые строят небольшой дом и для них важно сильно сэкономить на услуге отопления и они из-за неопытности готовы обратиться к сантехникам-одиночкам. Компания в нашем примере имеет в штате опытных инженеров-проектировщиков систем отопления с высшим образованием в этой сфере, большой опыт работы создания надежных систем отопления.
Получаем следующие оценки для сегментов компании «Отопление коттеджей под ключ»:
Какова вероятность, что количество этого типа клиентов будет увеличиваться? Чем больше вероятность, тем выше оценка.
Экономика в регионе переживает не лучшие времена. Сокращается количество клиентов, которые строят большие дома под ключ. Растет количество клиентов, которые хотят улучшить жилищные условия за счет строительства своего дома. Делают это они впервые и на последние деньги т.е. стремятся на всём экономить.
Насколько вам приятно работать с этой группой клиентов? Чем больше удовольствия, тем выше оценка.
Компания из нашего примера больше всего любит работать с клиентами, кто строит не впервые и уже знает, что надо обращаться к профессионалам и прислушиваться их советов. Плюс компания любит клиентов, которые готовы много платить, чтобы получить современную и надежную систему отопления.
Насколько клиенты в сегменте ценят специализацию и готовы за это платить много? Например, есть если у меня болит горло, то мне достаточно просто любого врача-терапевта и я не готов переплачивать за врача, который специализируется на болезнях горла. А если у мамы болеет маленький ребенок, то ей важно попасть к детскому врачу и она готова заплатить больше, чем за прием у обычного врача. Чем больше клиенты в сегменте ценят специализацию, тем выше оценка.
В нашем примере получаем следующие оценки:
Степень соответствия потребностей сегмента характеристикам продукта. Насколько то, что ценят клиенты соответствуют вашей уникальности. Чем выше соответствие, тем выше оценка.
Компания по отоплению коттеджей уникальна тем, что имеет самый большой опыт на рынке и высокая квалификация сотрудников. Но для сегмента «Малоприбыльные новички» важно сделать более-менее хорошо, а главное максимально сэкономить.
В результате получаем следующие оценки:
Какой у вас опыт работы с этими клиентами? Насколько хорошо вы их знаете? Чем больше опыта работы, тем выше оценка.
В нашем примере компания больше всего работала с клиентами, которые заказывают впервые и строят большие дома. В результате получаем следующие оценки:
Таблица с итоговыми оценками для компании из примеры выглядит следующим образом:
Идеальный целевой рынок для компании по отоплению коттеджа будет сегмент «Малоприбыльные бывалые». На этой группе клиентов стоит ей сконцентрировать усилия по продвижению.
В этом статье мы подробно разобрали шаг №1 на пути рекламы услуг - выбор сегмента, на котором стоит сфокусироваться, чтобы стать в нем лидером. Следующие шаги - темы отдельной статьи по каждому этапу. Но, чтобы у вас была целостная картина кратко опишем их.
Шаг №2. Изучить выбранный сегмент для рекламы услуг. Задача шага - понять клиентов, как своего лучшего друга или подругу. Этот шаг еще называют - описание целевой аудитории.
Шаг №3. На основе изученного мы должны определиться какими мы должны быть для этих клиентов, чтобы он выбрал нас, а не конкурентов, когда получат рекламу наших услуг - этот шаг называется позиционирование.
Шаг №4. На основе позиционирования мы определяемся с тем, что сказать в рекламных сообщениях, чтобы привлечь внимание клиента, заинтересовать и убедить обратиться к нам. Этот шаг называется - разработка торгового предложения для рекламы услуг.
Шаг №5 и 6. И только после всех шагов мы определяемся каким образом будем доставлять наше предложения, по каким рекламным каналам и с помощью каких сообщений. Эти шаги называются - медиа планирование и создание рекламных сообщений.
В этой статье вы узнали, чтобы успешно привлекать клиентов и не тратить напрасно время и деньги на эксперименты с рекламной важно разобраться в том, как это правильно делать. Для этого важно изучить маркетинговые законы и правила. Одно из таких правил гласит, что первый шаг к новым клиентам в бизнесе - определиться с целевым рынком или выбрать сегмент. В результате ваша реклама будет эффективной как если бы вы лично обратились к каждому человеку. При этом вы сфокусируете свой рекламной бюджет как лазер в одной точке и получите максимальный эффект малыми силами.
Я подготовил чек-лист сегментирования услуг и рабочий шаблон для заполнения. Чтобы получить, заполните форму ниже
Вконтакте
Одноклассники
Филипп Третьяков , генеральный директор, Galaxy Realty
В этой статье вы прочитаете:
Как продвигать услуги компании и подобрать эффективные способы продвижения услуг, оптимальные для вашего бизнеса? Ответы на эти вопросы ищут многие руководители. Как показывает практика, продукцией многих компаний потребители пользуются не чаще одного-двух раз в жизни. Яркий пример - риелторский бизнес, ведь недвижимость для большинства людей является самым дорогим товаром и приобретается очень редко. Чтобы деятельность таких компаний была эффективной, они должны учитывать определенные особенности модели «одноразовых» продаж, чтобы выбрать оптимальные и эффективные способы продвижения услуг.
Что же следует учесть, чтобы продвигать услуги?
Во-первых, сам продукт продажи (как в случае с недвижимостью) весьма дорог, ведь рассчитывать на многочисленные сделки агентству не приходится. Доход от одного клиента должен перекрывать не только внутренние расходы агентства, но и - самое главное - бюджет на привлечение новых покупателей.
При средней комиссии со сделки 5 % валовая прибыль у компании может быть довольно высокой: при операциях с элитной недвижимостью, например, продажа даже одной квартиры в месяц дает возможность спокойно существовать небольшому агентству из десяти человек.
Однако привлечь этого золотого клиента очень сложно. Необходимы масштабные долговременные инвестиции в бренд (при операциях с квартирами и домами вторичного рынка) и эффективные и точечные - в рекламу (если речь о продаже новостроек).
Неотвратимость обязательства по развитию бренда даже сейчас трактуется маркетологами как показание к агрессивному развитию риелторских компаний в виде франчайзинговой сети.
Работайте над ошибками
Это одно из главных правил в поисках лучших и эффективных способов продвижения услуг. После кризисного падения все начали считать деньги, одним из правил выживания для риелторов стало снижение цены привлечения клиента с $ 1000 в два, а еще лучше - в двадцать раз. А это может произойти только в случае, если клиент убежден в надежности и качестве услуг агентства и готов обращаться к нему сам (с аккуратными напоминаниями-подсказками). Но добиться этого невероятно сложно. На первый план выходит реноме компании, которое можно заслужить только многими годами безупречной работы на рынке, вызывающей эффект сарафанного радио.
Для риелтора безупречная работа - это живой, непосредственный контакт с покупателем, предоставление ему сервиса на высочайшем уровне. Тогда будут и сарафанное радио, и бренд, и репутация, и доходы, растущие год от года.
Работайте с людьми
Существуют вполне конкурентные рынки услуг - ресторанный бизнес, автобизнес, где научились находить подход к клиенту и работать на его удержание. В риелторском бизнесе все было не так: чем более агрессивным был продавец, тем выше он ценился. И сейчас этого человека уже не изменить. Поэтому я, например, стараюсь набирать в отдел продаж совсем молодых ребят. Достаточно одного «старичка» в коллективе, и уже скоро все начинают разговаривать с клиентом сквозь зубы. Такой человек не понимает, что его задача - не просто информирование, а настоящая продажа, когда нужно убедить, завлечь, продать.
Аркадий Шулятьев , генеральный директор, ИТЕРУС
Уровень дохода компании, оказывающей разовые услуги, нестабилен. Поэтому крупные IT-компании ориентируются только на абонентское обслуживание, при котором клиенты платят не за выполнение услуги, а за возможность ее получить. Небольшие фирмы, напротив, специализируются на оказании разовых услуг, предлагая клиенту низкую цену, а значит, невысокое качество обслуживания и отсутствие гарантий дальнейшего сопровождения и развития продукта.
Мы нашли оптимальное решение: клиенты, заказывая разовые услуги, впоследствии могут рассчитывать на техническую поддержку и обслуживание - как периодическое, так и абонентское. Каждый заказчик имеет возможность выбрать способ взаимодействия с компанией, и важным определяющим фактором становится уровень сервиса. В таком случае фундаментальной составляющей в работе с клиентами должен стать индивидуальный подход.
При оказании разовых услуг, например по разработке программного обеспечения, мы не разделяем клиентов в зависимости от объема заказываемых ими работ, а уделяем максимум внимания каждому из них. Лучший способ продвижения услуг своей компании – с первой секунды заставить клиент ощущать особое к себе отношение: это возможность в любое время получить консультацию, помощь в составлении технического задания, выезд специалиста для решения организационных и технических вопросов, активное участие в процессе разработки и контроль этого процесса.
Леонид Романов , руководитель юридического департамента, «Алинга консалтинг групп»
Чтобы выжить в условиях жесткой конкуренции, необходимо сосредоточиться на трех факторах успешного ведения любого бизнеса - на знании своего продукта, понимании целевой аудитории и эффективности продаж. Это поможет вам понять и то, как продвигать услуги своей компании на сто процентов.
Конкуренция на рынке юридических услуг довольно высока. По российскому законодательству для оказания услуг в области права даже не требуется профильное образование. Именно поэтому наш бизнес характеризуется множеством участников, начиная от консультантов, частных юристов и адвокатов и заканчивая крупными командами профессионалов, объединенных в российские или иностранные юридические фирмы под известными брендами.
Профессиональные услуги - это уникальный продукт. Их нельзя потрогать, клиент их не видит. Так что же это? Как продавать то, что даже нельзя пощупать? Джон Вон Эйкен, специалист в сфере продаж, говорит: «Без паники! Добро пожаловать в мир невидимых товаров!»
Заказчик любой услуги хочет быть уверен, что ее выполнят в соответствии с его ожиданиями. Приобретение юридических услуг для покупателя - своеобразные инвестиции в успешное будущее. Поэтому результат работы юристов должен максимально удовлетворять ожиданиям клиента, в противном случае придется просто отказаться от предоставления подобных услуг.
Целевая аудитория
Мы нашли уникальную группу клиентов, это частные иностранные компании, которые ведут бизнес в России и нуждаются в юридической поддержке. Правильно выбрав целевую группу, приступайте к активным продажам.
Работа с потенциальными клиентами не исключает тесного взаимодействия с клиентами существующими. Часто консалтинговым компаниям постоянные клиенты приносят 80 % прибыли, а новые - 20 %, поэтому можно предположить, что стимулирование имеющихся клиентов может дать гораздо больше, чем активный поиск новых.
К сожалению, этот вывод актуален для компаний, предоставляющих услуги на постоянной основе. За юридической консультацией клиенты обращаются периодически, когда проблема не может быть решена силами самой компании (в том числе и внутренними юристами). Стандартизируя взаимодействие с клиентелой, мотивируя и обучая персонал навыкам удержания клиентов, мы уделяем много времени и средств привлечению новых заказчиков. Такая политика позволяет постоянно увеличивать удельный вес уже существующих клиентов, которые и приносят 80 % прибыли компании.
Эффективность продаж
Консультационные услуги предлагаются во многих изданиях и на интернет-сайтах, а также на уличных растяжках, билбордах, объявлениях и т. п.
Практика показала, что подобные каналы продаж неэффективны. Хотя бы потому, что клиент не желает делиться конфиденциальной информацией с людьми, которых он не видел. Поэтому наша стратегия на пути поиска эффективных способов продвижения услуг - узнать потенциального клиента лично и начать строить с ним отношения, основанные на доверии.
Для достижения этой цели часто используются спонсорство различных мероприятий, издание профессионального журнала и рассылка его существующим и потенциальным клиентам, постоянное пополнение сайта компании интересными новостями и статьями.
Эффективно используется нетворкинг. Поэтому нужно активно поощрять общение сотрудников компании в профессиональных сообществах, участие в мероприятиях и встречах представителей бизнеса, презентации на конференциях и форумах, ведение профессиональных блогов и прочее.
Именно персонифицированная коммуникация позволяет эффективнее привлекать клиентов, поскольку они обратятся именно к тому консультанту, которого уже знают и которому доверяют. Поэтому мы повсеместно встречаем наименования юридических компаний, состоящие из фамилий партнеров, основных лиц, привлекающих клиентов.
Абонентское обслуживание
Александр Шендеров , управляющий директор, Worldwide Translation Services
При абонентском обслуживании проще делать прогнозы продаж и оценивать общую рентабельность бизнеса. Кроме того, в случае покупки бизнеса сторонним инвестором компания с абонентским типом услуг будет оценена значительно выше, чем «одноразовый» конкурент.
При абонентском обслуживании значительно проще проводить маркетинговые мероприятия по удержанию клиента, сохранению его лояльности. Конкурентам становится сложнее переманить заказчика, даже если они предложат более выгодную цену. Конечно, при условии стабильно высокого качества и уровня сервиса. Заказчик ценит это и становится тем самым желанным «клиентом навсегда».
Три типа абонентского обслуживания
Предоставлять услуги по абонентскому обслуживанию компания может в нескольких случаях и на разных условиях. Основное достоинство абонентского типа продаж - существенная экономия на привлечении новых клиентов. Один раз вложившись в завоевание внимания клиента и заключив с ним договор на абонентское обслуживание, компания обеспечивает себя работой как минимум в среднесрочной перспективе и получает гарантированный стабильный доход.
Абонентское обслуживание с обязательным внесением фиксированной платы - работу исполнитель производит по факту заявки или запросу заказчика.
Клиент платит фиксированную абонентскую плату за определенный набор услуг, при этом он может и не воспользоваться ими. Это так называемая возможность обратиться к исполнителю в рамках договора. И компания будет обязана выполнить предписанные договором действия. Примером может служить услуга по расследованию преступлений в сфере IT-технологий. Заказчик вносит абонентскую плату, но компания-исполнитель начинает работу по расследованию инцидента по факту его совершения. Если в течение срока оказания услуг инцидент не происходит, исполнитель работу не проводит.
Абонентское обслуживание с обязательным внесением фиксированной платы, которая включает определенный и согласованный объем фактически оказываемых услуг в течение отчетного периода Исполнитель по договору проводит постоянный объем работ, направленных на поддержание бизнес-процессов. Такое абонентское обслуживание требуется для персональных компьютеров, серверов. Инженеры компании-исполнителя постоянно контролируют деятельность всех необходимых систем, чтобы предотвратить возможные сбои или остановку процесса в целом.
Наша компания работает по третьему типу оказания услуг - абонентское обслуживание по заявкам при необходимости. Этот способ схож с первым, разница в том, что, заключив договор, заказчик не вносит абонентскую плату, а оплачивает только работу, проделанную исполнителем, то есть по факту. В нашем случае это оказание услуг иностранных переводов: заказчику необходимо перевести международный контракт, он обращается к нам, мы выполняем работы и выставляем счет.
Привлекайте клиентов правильно
Программы привлечения новых клиентов в компаниях абонентского типа акцентируют их внимание на качественном обслуживании. Мы используем как активные продажи, инициируя общение с потенциальными заказчиками, так и инструменты, генерирующие входящие звонки.
Активные продажи дают, на мой взгляд, больший эффект, который мы стараемся усилить, изучая схему принятия решений в клиентских компаниях. Нам важно, какой именно департамент компании является основным заказчиком и кто конкретно принимает решение о привлечении подрядчика/
Генерация входящих звонков в сегменте b2b - это маркетинговая активность компании. При этом мы не инвестируем в масштабные и дорогие кампании, применение инструментов SEO-продвижения, контекстную рекламу, рекламу в профильных СМИ.
Филипп Третьяков на рынке недвижимости работает с 2004 года. Cотрудничал с Mirax Group, Paul’s Yard, Vedis Group. С 2009 года - глава сообщества Real Estate PR Association (REPA), объединяющего более 400 специалистов по маркетингу, рекламе и PR.
Galaxy Group - инвестиционно-строительный холдинг. Год основания - 2007-й. Количество сотрудников - 50. В инвестпортфеле компании - более 2 млн кв. м недвижимости. Официальный сайт - www.galaxy-group.org
Михаил Графский - консультант по увеличению продаж. Специализируется на консалтинге производственных и торговых компаний, таких, например, как турфирма «Нева», «Союзспецодежда», «Финам», Юниаструм Банк и многие другие.Официальный сайт - www.grafsky.ru
Александр Шендеров - создатель компании Worldwide Translation Services (WTS). С 2009 года - генеральный директор компании WTS и управляющий партнер консалтинговой компании Clientbridge.
Worldwide Translation Services специализируется на письменных и устных переводах. Создана в 2009 году. В числе постоянных заказчиков - ВТБ 24, «ВТБ Капитал», «Евраз Холдинг», «Тройка Диалог», BNP Paribas, Merrill Lynch. Официальный сайт - www.wtsrussia.ru
Леонид Романов окончил Московский городской университет управления правительства Москвы. До прихода в компанию «Алинга консалтинг групп» работал в консалтинге юристом, занимал должности юриста и руководителя юридического отдела в крупных российских компаниях.
«Алинга консалтинг групп» - консалтинговая компания, оказывает юридические, бухгалтерские, аудиторские услуги. На рынке более десяти лет. Официальный сайт - www.acg.ru
Аркадий Шулятьев окончил Московский государственный университет геодезии и картографии. Собственный бизнес развивает с 2008 года, в 2010 году создал и возглавил компанию ИТЕРУС (ITERUS), которая специализируется на разработке программного обеспечения, баз данных, автоматизированных систем управления и документооборота. Официальный сайт - www.iterus.ru
Здравствуйте дорогие друзья! Сегодня будем говорить о заработке в интернете на оказании всевозможных услуг. Почему в статье указана цифра 500 р.? Потому что это популярный запрос, который вбивают в поисковик более 10 000 раз в месяц. Вот хочется людям зарабатывать именно «пятихатку», хотя по факту это смешные деньги и в сети можно зарабатывать гораздо больше. Ну да ландо, начинать, как говориться, нужно с малого.
Способов заработать 500 рублей в виртуальном мире предостаточно и об этом я не раз говорил в других статьях. На этот раз мы рассмотрим заработок на оказании услуг и сервисы, на которых стоит искать подобную работу. Ниже я приведу список тех услуг, которые пользуется популярностью в интернете, и на которые можно найти ежедневные заказы.
Большинство работ стоят не менее 500 р.:
Абсолютно каждый может найти подходящую работу, было бы желание. Посмотрите, в какой сфере вы более-менее сильны или к чему у вас есть интерес. Если не хватает знаний - не проблема! В интернете есть масса информации по изучению того или иного вопроса. Что, вы не сможете разместить отзыв о компании, или написать несложный текст? Таких элементарных подработок в интернете предостаточно и за это платят нормальные деньги.
Заказы можно искать на специализированных сервисах фрилансеров. Обязательно зарегистрируйтесь и создайте портфолио на следующих ресурсах: weblancer.net - популярная база фрилансеров. Здесь зарегистрировано множество серьезных исполнителей и расценки очень высокие. Например, копирайт стоит здесь минимум 1$, в то время как на биржах тексты покупают за 0,6 - 0,8$.
freelance.ru - не менее популярный проект. Один из первых русскоязычных проектов по поиску фрилансеров. Очень много постоянных и серьезных заказчиков. Например, по состоянию на 11 января 2016г. в базе «поиск исполнителя» находится 2761 проект на общую сумму в 24 млн. рублей. Данный сервис для настоящих профессионалов.
kwork.ru - относительно новый, но при этом стремительно набирающий популярность проект по поиску фрилансеров. Располагает базой недорогих исполнителей на такие темы как: аудит сайта, написание и редактирование текстов, настройка контекстной рекламы, создание логотипов, раскрутка групп и так далее. Фишка проекта - все работы изначально имеют ценник 500 р.
fl.ru - очень качественный проект с большим количеством заказчиков. Здесь можно найти работу по темам: разработка сайтов, дизайн, полиграфия, тексты и переводы, администрирование, 3д графика, инжиниринг, реклама и маркетинг, менеджмент, сети и инфосистемы, фотография, анимация и флеш.
Регистрируйтесь сразу на всех сервисах, так как заказчики везде разные. В таком случае, можно получать ежедневные заказы. Помимо этого, можно разместить бесплатные объявления на Авито, на специализированных форумах (вроде searchengines.guru , cy-pr.com ) и в социальных сетях. Более мелкую и низкооплачиваемую работу для начинающих можно искать на сервисах по оплате действий. Это работа по написанию отзывов, комментариев, подписке на новости, вводе капчи, просмотре видео и пр. Для выполнения таких заданий не требуется никаких знаний в принципе, и начать зарабатывать можно сразу после регистрации в системе.
Несмотря на то, что могут оказывать совершенно разные интернет-услуги, старт ап у таких видов бизнеса примерно одинаков. Неважно, идет ли речь о финансовых консультациях либо о создании своей криптовалюты, потребуется, как минимум, персональный компьютер или ноутбук, а также выход в глобальную сеть. Что касается профессиональных навыков, то необходимо иметь общие понятия работы с ПК, офисными приложениями и браузерами. По-настоящему серьезный бизнес требует регистрации предпринимателя или своего ООО. Надо уметь пользоваться социальными сетями и размещать контекстную, а также другие виды рекламы. На первых порах важно привлечь хотя бы небольшой поток клиентов, чтобы удержаться на плаву.
Регистрироваться в качестве ИП лучше с того момента, как открыт сайт, но еще не запущено оказание услуг или продажа товаров. Уже с этого момента начинается вестись учет доходов и расходов. Некоторые регистрируются еще до открытия собственного сайта или площадки, чтобы все издержки уже относились в графу расходов предпринимателя. Что касается системы налогообложения, то чаще приходится выбирать между общими основаниями и упрощенкой. Если контрагентам не нужно возмещение по НДС, то оптимальнее выбрать УСН и уплачивать 6 или 15% с оборота. Патентную форму и ЕНВД налоговая инспекция для интернет-услуг разрешает неохотно, так как это спец режимы, и их применение требует четких оснований. Зато кроме упрощенного налога больше ничего платить не придется, разве что страховые взносы.
Услуги — отличный бизнес, т.к. чаще всего не требуются вложения, достаточно лишь навыков и знаний. Но что делать, если клиентов очень мало (например, вы только начали и сарафанное радио еще не заработало на всю катушку)? Где их найти, где рекламировать свои услуги, куда подать объявление об услугах ? Самый быстрый и прорекламировать свои услуги — это разместить объявление в интернете.
Ниже я рассмотрю несколько мест, где можно успешно разместить объявления о своих услугах, расскажу как искать такие места и какой бесплатный способ привлечения клиентов самый лучший.
Если вы намерены строить бизнес, а не заниматься подработкой, то для поиска клиентов я бы избегал всяких фрилансерских сайтов. Сейчас почти для любой сферы есть такие площадки, где исполнители могут получить заказ на работу или предложить свои услуги. Минус таких сервисов в том, что там будет очень много желающих выполнить работу и соответственно оплата очень низкая (либо нужно иметь очень хорошее портфолио и рейтинг).
Такие площадки больше подходят для оттачивания навыков, тренировки и подработки в свободное от работы (или во время работы) время.
Эффективное продвижение услуг на рынке - первоочередная задача любого бизнесмена. При этом неизменно возникает вопрос о том, каким образом следует осуществлять продвижение товаров и услуг?
Максимальную пользу большинству видов бизнеса приносит Интернет. Почему? Все очень просто: продвижение услуг в Интернете обеспечивает самый широкий охват аудитории. Телевидение, радио, пресса по-прежнему пользуются популярностью, но им уже не сравниться с виртуальным пространством. Особенно в сфере продвижения услуг на рынке.
Итак, мы имеем некий товар или услугу. Наша задача - организовать их продвижение в Сети. К наиболее популярным и эффективным способам продвижения услуг в Интернете следует отнести:
Наряду с этим существуют так называемые агрессивные способы продвижения услуг в Интернете. К их числу принято относить всплывающие окна, вирусные программы, рассылку спама и т. п. Агрессивное продвижение отличается низким уровнем эффективности и способствует созданию негативной репутации компании на рынке. Применение подобных способов остается прерогативой недальновидных коммерсантов, стремящихся любым способом получить хотя бы мизерный заработок «здесь и сейчас» в ущерб будущему своего бизнеса.
Увеличим Ваши продажи, количество звонков, заявок и заказов с сайта наиболее эффективным способом!
Согласно статистическим данным ВЦИОМ (опрос был проведен в октябре 2014 года), свыше 60 процентов россиян являются пользователями Интернета. Однако только лишь шириной охвата аудитории преимущества продвижения услуг и товаров в Сети не исчерпываются. В частности, к их числу относятся:
Сегодня Интернет все еще переживает этап бурного развития и успешно конкурирует с традиционными средствами массовой информации. По данным Ассоциации коммуникационных агентств России, доля онлайн-рекламы в общем объеме рынка составляет около 30 % (18,1 миллиарда рублей). При этом по популярности этот канал опережает только ТВ (30 млрд), а радио, печатные СМИ и наружная реклама существенно уступают по объемам осваиваемых средств.
Вкладывая деньги в интернет-маркетинг, Вы делаете ставку не только на сиюминутную прибыль, но и на свое будущее.
